Все чаще, заходя в магазины, мы покупаем товары и продукты питания по более высоким ценам. И особенно это заметно при покупках импортных товаров. Отечественные производители постепенно исчезают с прилавков магазинов или же пытаются выжить за счет заказанного производства собственных торговых марок (СТМ).

СТМ (собственные торговые марки сетей супермаркетов) – это товар, произведенный по заказу сети супермаркетов. СТМ супермаркетов – запатентованный торговый знак сети, который дает право производить товар на договорных условиях на заводах или производствах производителя, который производит необходимое количество и определенное качества товара по заранее оговоренным ценам. СТМ производится как в нашей стране, так и за рубежом.

Как повлиять на сложившуюся ситуацию и помочь работе наших производителей? Почему дистрибьюторы не справляются с возложенным на них объемом продаж отечественных торговых марок. Ответить на данный вопрос поможет, прежде всего, анализ рынка.

Каждый день на рынок страны заходят новые товары. Товары-новинки есть куда поставить – это различные каналы продаж: рынки, оптовые компании, магазины, продуктовые и другие сети, и конечно же Интернет-магазины. Возникает вполне логичный вопрос: Производитель произвел товар, но он же его и сбывает самостоятельно или же находит Дистрибьютора, который помогает добраться до Потребителя.

Теперь, когда появляется Дистрибьютор, на него возлагаются функции распределения товара Производителя в розницу. Плюс, Дистрибьютор отвечает за возврат денежных средств за проданный товар, своевременные заказы, и видит реальную картину по продвижению товара.

Производители, как продовольственной, так и не продовольственной групп товаров, заинтересованы в увеличении объемов производства. Но вот тут нужно реально владеть цифрами и данными того, сколько в действительности продается производимой продукции.

Компании Дистрибьюторы обычно сотрудничают не с одним производителем. Одни Дистрибьюторы делают ставки на транснациональные бренды и неохотно работают с портфелем отечественных производителей. Другие – ведут работу, как с зарубежными, так и с нашими группами товаров в различных соотношениях. Это всегда дело сугубо индивидуальное, а правильно сформированный портфель брендов кормит Дистрибьютора и его персонал.

С одной стороны – иностранные товары имеют маркетинговую поддержку, а зарубежный Производитель выставляет жесткие требования по работе с его товаром. Плюс, продажи импорта несоизмеримо больше по сравнению с продажами отечественных товаров.

С другой стороны – иностранные представители не хотят разбираться в менталитете наших покупателей и навязывают свою устоявшуюся систему продаж продвижения, как продавцам, так и потребителям. Стоимость импорта на полках магазина существенно выше отечественных аналогов. И здесь нельзя не учитывать влияние и зависимость таможенных зон себестоимости ввозимого товара.

Поэтому Дистрибьюторы каждый по-своему формирует рабочий ассортимент товаров, которыми торгует. В любом случае – это ассортимент микс из наших и импортных брендов.

Чтобы Дистрибьютор был заинтересован в развитии дистрибьюции отечественного производителя, необходимо совместное планирование деятельности между производителем и дистрибьютором. При этом, следует отметить обязательное понимание единой цели продаж. А это – выполнение спрогнозированного объема продаж при соблюдении цен, ассортимента и своевременной оплате за проданный товар. Когда цель ясна и понятна, выполнить ее становится достижимым и регулируемым.

Именно пункт взаимоотношений между дистрибьюторами и производителями должен быть урегулирован заблаговременно, до начала старта проекта. Пути компромиссов можно найти всегда, вот варианты решения возможных споров:

1. Совместная разработка проектов;

2. Совместное обучение сотрудников;

3. Организация совместных мероприятий для дистрибьюторов.

Главное правило для производителей — «Профилактика – лучше лечения». Совместные цели, четко прописанные действия и сроки выполнения приведут к следующим результатам:

— Покрытие территорий согласно договоренностям, адресная программа;

— Круглогодичная работа поставщика и дистрибьютора в виде ежемесячных собраний (анализ показателей работы);

— Единая форма отчетности и стандартов работы на всей территории страны;

— Работа ТП по утвержденной ассортиментной матрице;

— Присутствие достаточного количества товара на полках в торговых точках;

— Динамика «выторга» ассортиментная матрица, месторасположение и формат магазина в отчете 1 раз в неделю;

— Адресная программа с отметкой, где установлена рекомендованная цена.

Только объединившись, дистрибьютор и производитель смогут разработать и внедрить успешный план действий для построения и развития дистрибуции с нуля.

В противном случае производитель будет вынужден сформировать собственные команды продаж, которые, как показывает опыт нашей страны, намного эффективнее сумм, затраченных на продвижение — рекламу и PR.

Обращайтесь за консультациями о построении и развитии дистрибуции своего товара к нам. Мы предложим Вашему бизнесу комплексные решения для качественной и эффективной работы.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ